En ocasiones la relación comercial entre proveedores y detallistas se ve mermada debido a acciones y prácticas unilaterales que, aplicadas como una estrategia comercial por una de las partes, busca alcanzar metas comerciales de cualquier tipo, o bien cumplir con el modelo de negocio.

Con la Declaración de Buenas Prácticas Comerciales se espera promover una relación más justa que beneficie la relación del proveedor con el supermercado de manera tal que no se den situaciones de presión indebida de precios en los productos y esto a una de las partes. Razón por la cual enlistó una serie de presiones que se deben evitar, tales como:

• Retrasos injustificados en los ajustes de costos.

• Desinscripción no debidamente informada de productos.

• Notas de débito unilaterales.

• Retrasos injustificados en la inscripción de nuevos productos cuya compra ya fue acordada.

• Amenazas verbales sobre la permanencia de la relación comercial, entre otros.

Evite la discriminación de precios
Otro aspecto importante es la discriminación de precios o de condiciones comerciales. Esta se da cuando existe una diferencia de trato comercial por parte de una empresa que establece diferentes condiciones a clientes de un mismo canal y que se encuentran en igualdad de condiciones. Dicha práctica es anticompetitiva cuando tales diferencias no están objetivamente justificadas y además causan un efecto anticompetitivo en el mercado.

Algunos factores que inciden para la discriminación inadecuada de precios hacia detallistas, suceden cuando por ejemplo un proveedor no administra adecuadamente sus estrategias comerciales y de precios entre clientes competidores de un mismo canal. O cuando un detallista busca sus metas propias, comerciales y financieras a través de las presiones a un proveedor, para que este altere la estrategia comercial de un detallista competidor.

También se da por eventos promocionales con primicia o exclusividades mal diseñados, o estrategias de ventas packs, con mal establecimiento de precios. La Declaración lo que pretende es establecer la no realización de prácticas como las anteriores, en la búsqueda del mejor ambiente comercial.

Evite la discriminación de precios y ventas por debajo de costo a raíz de la venta de packs.

Algunas veces suelen darse situaciones en las que no existe una justificación razonable para un diferencial de precio entre uno y otro detallista. Por ejemplo, cuando ocurre que el precio medio por unidad del producto que está en una presentación “pack” de un detallista es equivalente al precio regular por unidad del mismo producto en otro detallista; esto deriva en una posible discriminación de costos, situación contraria al espíritu de la Declaración de Buenas Prácticas Comerciales.

Por lo tanto, una buena práctica por parte de los proveedores para que esto  no ocurra, es evitar situaciones en las que la gestión de sus políticas comerciales y es que más de precios en la venta de productos mediante “packs” generen brechas de costos por unidad entre competidores. Si se da, debe existir una lógica que lo haga comparables entre sí, pues no es lo mismo el precio unitario que el precio pack justificado por una compra superior por parte del consumidor final.