Una de las situaciones que provoca un malestar entre proveedores y detallistas se da cuando una de las partes se obliga o presiona para que la otra realice pagos para compensar la diferencia entre los márgenes de ganancias esperados y los márgenes de ganancia reales de un periodo conocido como “garantía de margen”.

La Declaración de Buenas Prácticas Comerciales recomienda solicitar esta garantía de margen cuando dicho pago haya sido acordado entre el proveedor y el detallista en forma conjunta de manera objetiva y razonable, con base en las condiciones del mercado y respetando lineamientos de buenas prácticas, tales como:

• Evitar mecanismos de presión, consecuencias comerciales o represalias indebidas para lograr una condición comercial específica.

• Evitar exigir obligaciones a una parte por supuestos no contemplados en las negociaciones.

• Definición transparente de las reglas de la negociación comercial, en el entendido de que en los acuerdos las partes definirán el alcance de la negociación, el periodo vigente para el cálculo del pago y la estrategia comercial que lo justifica, en beneficio de ambas partes.

Por otro lado, en ocasiones también se presentan otro tipo de presiones inadecuadas de los operadores del mercado para incorporar productos nuevos al catálogo del detallista, ante lo cual se dan prácticas no recomendadas, como la desinscripción de un producto con mal desempeño de rentabilidad o la afectación de las decisiones del detallista sobre productos abastecidos por otros proveedores.

En casos como los anteriores, si bien el detallista se reserva el derecho a establecer las métricas e indicadores que respondan a su estrategia comercial y a tomar las decisiones que mejor le parezcan cuando el desempeño de los productos que comercializa no sea el óptimo, cuando deba tomar  la decisión de desinscribir total o parcialmente un
producto o alguna de sus presentaciones, deberá informarlo previamente al proveedor, sin que se vean afectadas órdenes de compra previas.

Cuando se trate de los proveedores, estos deben comprometerse a evitar esas presiones inadecuadas para incorporar nuevos productos o evitar descatalogaciones, sin que esto impida que puedan solicitar una explicación a los  detallistas sobre las razones que motivaron su decisión, así como el tiempo necesarios para realizar los cambios con
el menor costo posible.

Los proveedores no deben ejercer presiones respecto de productos que son abastecidos por otros proveedores, competidores o no suyos, en el entendido de que bajo ninguna circunstancia podrán intervenir en las decisiones de los detallistas sobre productos abastecidos por terceros.

Por otro lado, en cuanto a las denominadas “ventas de último minuto” que se realizan con operadores considerados
informales, la Declaración recomienda que las partes se comprometan a propiciar la ética en los negocios.

Se considera una buena práctica conocer el grado de formalidad de los clientes detallistas para evitar transacciones con operadores cuyo incumplimiento sea demostrado a la legislación y a la ética comercial.

Asimismo, todos los agentes formales deben promover y cumplir con la legislación fiscal vigente, especialmente en lo relativo al respaldo de las transacciones con factura y la debida declaración de información obligatoria, en los casos que la legislación establezca.

Por último, otra  recomendación cuando se da la situación de regalo de producto adicional en el mismo empaque, es que entre ambas partes se promueva acciones de capacitación y sensibilización sobre el tipo de regulaciones que debe cumplir el detallista en materia de información al consumidor, de manera tal que el proveedor participe en
el diseño de las estrategias que cumplan con la normativa del caso. Además, los operadores deberán abstenerse de comercializar productos mediante bandeos o dinámicas comerciales similares, en categoría de productos que la legislación prohíbe este tipo de acciones.