Por George Ríos López*

Desde que tengo memoria había establecido los precios de los productos y servicios de la misma manera: costo más margen de ganancia, sin tener conocimiento de que existiera una estrategia diferente.

Aunque creía saber cómo fijar, negociar y defender precios, realmente estaba muy lejos de la realidad, ya que tenía que lidiar con los recortes y descuentos que los clientes piden más y más a menudo.

Al parecer no tenía control sobre cómo gestionar las negociaciones cuando los clientes grandes o el mismo Estado fijan las condiciones, me sentía que cada vez éramos más y más empresarios peleando por el mismo pedazo de queque convirtiendo el día a día en un campo de batalla donde al parecer tiene la ventaja el que tiene el precio más bajo, sin importar la calidad del producto o servicio, dejando muchas veces un sin sabor en la boca por el desgaste por ganar la negociación.

No fue hasta que estuve en contacto con Pricing Institute, la primera y más grande organización especializada en asesoría y formación en estrategia de precios de Latinoamérica, donde probé la pastilla roja que me permitió darme cuenta de que había estado viviendo dentro de La Matrix hasta ese momento.

Fue cuando noté que lo promedio necesariamente no es lo normal, para ejemplo un botón, nuestro cierre anual reportaba cada vez mayores ventas, la infraestructura de la empresa había crecido, pero la razón de ser de nosotros los dueños del negocio, los empresarios, no se estaba cumpliendo: generar mayores utilidades.

Los únicos realmente satisfechos eran nuestros clientes, proveedores, empleados e incluso el Estado, pero nosotros, no tanto. En este viaje que apenas he comenzado a transitar he aprendido que:

  • Precio es lo que pagas y valor es lo que obtienes, en ese sentido, antes de fijar el precio de los productos o servicios hay que entender cómo perciben el valor los clientes.
  • Una buena estrategia de precios es clave para mejorar la rentabilidad de la empresa.
  • Una gestión eficaz de los precios tiene un impacto directo y rápido en el resultado de la empresa, superior al que tendría un incremento en las ventas o una reducción en la estructura de los costos.
  • Construir una buena estrategia de precios requiere una alta coordinación entre los diversos departamentos de la organización, partiendo desde la gerencia general.
  • Tener una estrategia de precios no es un producto final, es un proceso variable en constante evolución.

Por todo lo antes expuesto, puedo decir que ahora sé que no sabía sobre precios y está en mi como dueño de negocio, como empresario, profundizar en metodologías de value pricing, para afinar mis habilidades y las del equipo en cómo fijar, negociar y defender precios, desde una mirada de valor, con la finalidad de aumentar las ganancias y el crecimiento de la empresa, atrayendo más y nuevos clientes, mejorando la configuración actual de productos y servicios, la propuesta de valor y la estrategia integral de precios del negocio.

*El autor de este artículo es ingeniero químico, empresario, dueño de negocio y Director Comercial de Pricing Institute.