La figura del «shopper» o comprador en inglés se refiere al individuo que se encuentra en el punto de venta con la intención de adquirir un producto, es decir, la persona que lleva a cabo la transacción de compra. Dado que el cliente shopper es el poseedor del poder adquisitivo, comprender a este tipo de cliente y aplicar ese conocimiento puede ser clave para atraer, cautivar e influir positivamente en el consumo de su marca.
Es fundamental destacar que el cliente shopper se diferencia del consumidor, ya que este último suele ser el usuario final del producto adquirido.
Durante su presentación sobre la «Transformación del Shopper» en el marco del Food Pack Summit 2023 de CACIA en noviembre pasado, Mónika Esquivel y Alejandra Ortiz de Kantar, división Worldpanel, compartieron algunas reflexiones sobre el shopper:
- El shopper experimenta una transformación constante.
- El shopper Senior es aquel que realiza la mayor cantidad de viajes a diferentes puntos de venta.
- Se debe continuar buscando el camino para conquistar al shopper.
- Es esencial conocer al shopper y escuchar sus necesidades.
- La marca privada es una tendencia que sigue tomando fuerza en la transformación del shopper.
- Explorar nuevos caminos se vuelve imperativo.
- Activar palancas de crecimiento, como aumentar la presencia, expandir categorías, fomentar la innovación (con objetivos y necesidades nuevas) y aprovechar más momentos, se presenta como una estrategia clave.
- Un incremento en la frecuencia de visitas a los puntos de venta conlleva desafíos, como la gestión de la omnicanalidad (estos canales pueden incluir tiendas físicas, sitios web, aplicaciones móviles, redes sociales, call centers, entre otros. El objetivo es permitir que los clientes se muevan sin problemas entre diferentes canales mientras interactúan con una marca, recibiendo un servicio coherente y personalizado en cada uno), el aumento de la posibilidad de coexistencia entre distintas marcas y la consiguiente frecuencia de actividades promocionales.
- En el caso específico de los Eco-Actives (compradores altamente preocupados por el medio ambiente que adoptan medidas para reducir sus residuos y sienten una responsabilidad intrínseca de ser más sostenibles), se destaca su interés en las compras con propósito.