“El objetivo central estratégico de toda empresa no debería ser convertirse en el líder de volumen, ingreso o de precios bajos, sino en tomar el liderazgo de la variable precio, es decir, ser el líder de precio”, afirmó en el marco del Food Pack Summit 2021, José Mirabal, Director y Fundador de Pricing Institute.
Mirabal enfatizó que ser líder de precio está lejos de ofrecer el más alto o el más bajo y que el liderazgo se define por el número y rango de opciones, así como por la cantidad de dimensiones en que se mueve fuera del volumen. Igualmente, el precio es lo que se paga y valor es lo que se recibe.
El precio, agregó el experto, es la variable menos entendida y estudiada al interior de toda organización. Además, una buena estrategia de precio no tiene que ser definida basada en costos, ya que, de hecho, tiene cero relación con el costo.
“La idea es que no seas monoprecio, sino en establecer un rango de planes, opciones y precios que puedan activar a clientes con distintas necesidades y percepciones de valor sobre tu producto o servicio. En tu industria no solo te compran por lo bonito que es tu empaque, sino también por las condiciones de calidad, niveles de servicio, condiciones de despacho, alternativas de financiamiento, facilidades de acceso, disposición, uso, pago, compra, uso por ocasión, estilo, experiencia, es decir, hay un mundo de dimensiones, donde la marca es una de ellas”, añadió Mirabal.
La gran oportunidad es capturar valor de distintos clientes con distintas percepciones.
“En las empresas de empaques lamentablemente muchas veces ofrecen opciones muy limitadas, porque por lo general todo está basado en costos, con un enfoque fabril, operacional. Nada de esto está ajustado en lo absoluto con la percepción de valor de un cliente”, destacó.
En la industria del empaque es indispensable moverse del volumen y buscar variables más pertinentes, con el fin de poder rescatar y capturar el valor que los clientes le ponen al producto.
“Los líderes no son líderes porque tienen el mejor producto, sino porque poseen control y dominio de precios. La mayor ventaja competitiva no radica en tu tecnología, la cual es fácil de copiar, sino en ser líder de precio para lo cual muchas veces lo único que se necesita es conocimiento”, aseveró.
Enseñanzas
Algunos de las observaciones de Mirabal son:
- Un líder de precio ofrece el mejor precio siempre y entrega más información a la medida.
- Una empresa basada en valor, plantea múltiples versiones de un producto, opciones, planes, precios y alternativas para seleccionar. Ello se traduce en mayor flexibilidad para competir en el mercado.
- El usuario beneficia al líder de precios.
- Hay que entender las necesidades del cliente.
- Las industrias en lugar de enfocarse en liderazgo de precio, se enfocan en competir en guerras de precio, lo que se traduce en vender más barato o reducciones de costo.
- Tácticas rápidas para atraer nuevos clientes: nuevos tamaños de empaque (personal, doble, a granel) y formatos de uso y consumo (parejas, familia, listo para comer, gourmet), paquetes, mezclas de paquetes y servicios extendidos (financiamiento, logística)
- Tácticas para mejorar la calidad de la gestión comercial: nuevos segmentos de clientes-venta directa, alinear incentivos comerciales y fomentar la venta cruzada.
- Soluciones rápidas para aumentar las ganancias y valor del negocio: fortalecer la venta directa digital-suscripción, ofrecer seguridad, financiamiento, conveniencia y descuentos selectivos.
Aproveche la exposición completa del experto José Mirabal en el siguiente link, a partir del minuto 43:
