El canal tradicional (pulperías y tiendas de barrio) y los autoservicios independientes continúan desempeñando un papel fundamental en el consumo de los hogares centroamericanos. Actualmente, estos formatos representan el 46% de las ventas en valor de productos de consumo masivo (FMCG) en Centroamérica, una participación que supera ampliamente el promedio de América Latina, donde alcanzan el 37%.

Los datos forman parte de un análisis presentado por NielsenIQ (NIQ), líder global en inteligencia del consumidor, sobre los desafíos y oportunidades del canal indirecto en América Latina, así como el papel estratégico que desempeñan los pequeños minoristas independientes para el crecimiento sostenible de las marcas.

De acuerdo con el estudio, Centroamérica cuenta con una red de 346,870 puntos de venta independientes, lo que refleja la relevancia de este canal para garantizar la presencia de productos y la cercanía con los consumidores en toda la región.

Sin embargo, este amplio ecosistema también presenta importantes desafíos operativos. Mientras las grandes cadenas de supermercados manejan catálogos extensos, el comercio tradicional opera con espacios más limitados, lo que restringe su surtido a un promedio de 1,665 artículos por tienda.

Más allá de ser un canal de distribución, estos comercios se han convertido en una valiosa fuente de información para las marcas. Conocer qué productos tienen mayor rotación, cómo evolucionan las preferencias de los consumidores y dónde existen oportunidades de crecimiento puede marcar una diferencia importante en un mercado cada vez más competitivo.

“El canal indirecto dejó de ser solamente un espacio de distribución: hoy es una fuente estratégica de crecimiento, información y ejecución comercial. Las compañías que logran entender qué sucede en estos puntos de venta tienen una ventaja competitiva muy importante”, comentó Enrique Espinosa de los Monteros, Director para Latinoamérica de Tecnología & Bienes Duraderos de NielsenIQ.

El desafío de la información fragmentada

Según el informe, uno de los principales retos para los fabricantes de bienes de consumo es la falta de visibilidad a lo largo de la cadena de distribución. La operación involucra cientos de productos, decenas de distribuidores y miles de puntos de venta, lo que dificulta contar con información clara y uniforme para la toma de decisiones.

La firma señala que, en muchos casos, fabricantes y distribuidores trabajan con datos provenientes de distintos sistemas que no siempre están homologados. Esto genera reportes inconsistentes y dificulta conocer con precisión aspectos clave del negocio, desde la gestión de inventarios y la planificación de rutas hasta la definición de precios y promociones.

Como consecuencia, muchas decisiones terminan basándose en información incompleta o en el análisis de resultados pasados, en lugar de anticipar cambios y oportunidades dentro del mercado.

Para cerrar esta brecha, NielsenIQ propone una gestión basada en cinco pilares fundamentales: datos integrados a lo largo de toda la cadena, información granular a nivel transaccional, actualización diaria, altos niveles de confiabilidad y generación de insights inteligentes que permitan una toma de decisiones más precisa.

Datos que impulsan el crecimiento

El análisis también destaca que la colaboración entre marcas y distribuidores, respaldada por información confiable y estandarizada, puede traducirse en resultados concretos para el negocio.

Cuando las empresas comparten un lenguaje común y trabajan con información de calidad, pueden identificar con mayor facilidad oportunidades de crecimiento, optimizar la distribución de productos y fortalecer su presencia en el mercado. Herramientas como el análisis de sell-through o el mapeo de puntos de venta con alto potencial permiten mejorar la ejecución comercial y orientar mejor los esfuerzos de inversión.

De acuerdo con NielsenIQ, algunos casos de éxito en la región respaldados por plataformas de calidad de datos como Sales & Trade Hub (S&T Hub) han registrado incrementos en ventas de hasta un 44.5%, además de la incorporación de más de 4,000 nuevos puntos de venta en apenas seis meses.

“Tener información de calidad nos lleva a tomar mejores decisiones. La velocidad de reacción y la capacidad de anticiparse a los cambios son hoy factores decisivos para ganar participación en el mercado. Las empresas que trabajan con información integrada y armonizada logran transformar datos fragmentados en una única fuente confiable para la toma de decisiones comerciales concretas”, concluyó Rodolfo Aguilar Landín, Director Comercial de Sales & Trade Hub LatAm de NielsenIQ.